围城之战：为什么保险公司一边哭着亏钱，一边挤破头做团险？

每年体检季一过，你司HR是不是又开始宣传那个听起来高大上，用起来全靠缘分的补充医疗保险了？你可能觉得这是公司福利，是资本家难得的良心发现。但你不知道的是，这块被称作“团体保险”的业务，在保险公司的内部鄙视链里，就是那个食之无味、弃之可惜的鸡肋，是食堂里那锅谁都能打、但谁都知道没啥营养的免费汤。

这玩意儿的市场规模说出来吓死人，把人身险公司和财险公司干的活儿都算上，一年好几千亿的盘子。但魔幻的是，在这个巨大的市场里，大部分玩家都觉得自己快亏成傻子了，尤其是那些中小保险公司，干这活儿就跟做慈善一样，赔本赚吆喝，吆喝声还不大。

今天，咱们就把这事儿扒光了，看看这个所谓的“团险江湖”，到底是怎么个拧巴和魔幻。

想当年，团险也阔过。上世纪九十年代，那会儿个险代理人模式还没玩明白，银保渠道也只是个弟弟，团险业务就是人身险公司的绝对主力，保费占比一度高达80%。那时候的团险，是皇帝的长子，是要继承大统的。

结果呢？风水轮流转。个险代理人模式一开，人海战术的威力瞬间就把按部就班的团险给干趴了。后来银行渠道也发力，卖理财似的卖保险，简单粗暴来钱快。团险这位昔日的“渠道之王”，地位一落千丈，到2022年，保费占比只剩下可怜的3%。从太子爷混成了看门大爷，也就二十来年的功夫。

这里面的商业逻辑特别简单粗暴，就是四个字：利润导向。个险和银保，客单价高，利润空间大，卖一份顶团险卖半天。保险公司又不是福利院，谁能给我挣钱，谁就是亲儿子。团险？那是什么？哦，那个每年续保都得求爷爷告奶奶，客户还是个顶个的“人精”，赔付率高得吓人，一单下来可能还亏钱的业务？往后稍稍吧。

这就引出了团险业务第一个，也是最要命的死穴：不赚钱，或者说，想赚钱比登天还难。

为啥不赚钱？你看看现在团险市场卖得最好的是啥就明白了——团体健康险，占了半壁江山还多。这玩意儿，说白了就是你司给你买的补充医疗。听着挺好，但对保险公司来说，这就是个无底洞。

你想想，企业客户，尤其是大企业，那都是人精中的人精。他们有专业的HR和采购部门，拿着计算器跟你算账，恨不得把你的底裤价格都扒出来。保险公司想在他们身上赚到超额利润？做梦呢。人家要的就是低保费、高保障、优服务。你敢报高价？隔壁老王家的保险公司正排队等着呢。

所以保险公司在面对大客户时，议价能力基本为零，纯纯的乙方舔狗。为了抢下这个单子，保费能压多低压多低，保障能做多高做多高。这就好比商战里的拳击比赛，比的不是谁拳头硬，是谁更会抓节奏，在对手喘气的时候给他一记闷拳。但团险业务这块，就是所有选手都在大堂里打王逼拳，谁也KO不了谁，最后全靠裁判（客户爸爸）的心情给点数，打到最后大家全都鼻青脸肿，谁也没捞着好。

这还只是保费端。理赔端更刺激。团体客户，尤其是人员稳定的企业，员工对自己的福利政策门儿清，怎么用，怎么报，用得比谁都溜。今天张三感冒了，明天李四扭了腰，后天王五住个院。理赔数据一上来，保险公司一看后台，心电图都拉直了。每一份团险保单，都像一份P得过分的体检报告，签约的时候光鲜亮丽，但底下肝上的阴影（赔付率）是藏不住的。

这就是典型的快种快收模式，今年签了单，明年客户爸爸不满意你的理赔服务，或者觉得你家价格高了，分分钟换人，你连哭都没地方哭。

所以你看，这生意是不是特别拧巴？

市场巨大，但利润微薄。

客户众多，但个个是爹。

竞争激烈，但全是肉搏。

那问题来了，既然这么难，为啥还有77家公司挤在这个赛道里卷生卷死？他们图个啥？难道保险公司的高管们都是活菩薩，就为了人民健康事业发光发热？

当然不是。他们比谁都精。

原因有三。

第一，这是个“入口”。团险业务虽然本身不赚钱，但它能让保险公司接触到成百上千的企业员工。这些人，都是未来个险业务的潜在客户啊。今天我是给你做补充医疗的，混个脸熟，明天我就能给你推销重疾险、寿险、年金险。这叫“团个结合”，用不赚钱的业务敲门，然后卖赚钱的业务变现。虽然转化率感人，但万一成了呢？梦想还是要有的。

第二，这是“规模”的需要。对于大公司来说，市场份额就是脸面，就是江湖地位。我可以不赚钱，但我不能没有。平安、国寿这些巨头，占据了市场的绝大部分份额，他们玩得起。对他们来说，团险是战略卡位，是护城河的一部分。而中小公司呢？他们没客户。他们没品牌。他们没议价权。那他们图个啥？图个参与感，显得自己也是牌桌上的人，虽然每次都是第一个被抬走的那个。

第三，也是最核心的一点，团险业务里藏着一个真正的“隐藏大佬”——企业年金。

前面说的那些几千亿的健康险、意外险，跟企业年金比起来，都是开胃小菜。企业年金是什么？简单说，就是企业给你存的补充养老钱。这个盘子有多大？2023年，全国企业年金积累规模超过3万亿。你没看错，是“万亿”。

这笔钱，需要专业的机构来管，来做投资。而有资格玩这个游戏的保险公司，全国就那么几家，基本都是“养老”系的巨头，比如平安养老、太平养老、国寿养老。他们通过团险业务和企业建立联系，最终目的，是拿下企业年金的管理权。这才是真正赚钱的、能带来长期稳定现金流的肥肉。受托管理这笔巨大的资产，每年收的管理费就是一笔天文数字。

所以你看懂了吗？大部分保险公司在团险市场里打生打死，争夺那些赔付率高得离谱的健康险单子，就像是在酒吧大厅里为了抢几瓶啤酒打得头破血流。而真正的VIP玩家，早就在楼上包厢里，一边喝着拉菲一边签着上百亿的企业年金管理合同了。

这才是这个市场最真实、也最残酷的一面。

那么，对于那些挤在楼下大厅里的中小保险公司，出路在哪里？原报告里提了几条建议，什么开拓高利润产品、搞差异化、提升服务、做公益……

听起来是不是特别政治正确？特别像那么回事儿？

但现实是，在绝对的成本优势和品牌壁垒面前，这些花里胡哨的东西，就像给泰森递一根绣花针，屁用没有。你搞差异化产品？人家大公司分分钟抄一个，还比你便宜。你提升服务？客户爸爸要的是真金白银的低价，不是你三天两头的嘘寒问暖。

中小公司的唯一出路，可能就是别做梦了。要么，就彻底放弃这个幻想，专注自己能赚钱的小赛道。要么，就找到一个巨头们看不上的犄角旮旯，比如特定行业的特定需求，深耕下去，做个“小而美”的隐形冠军。

想在主战场和巨头们拼刺刀？那不叫创业，那叫送人头。早年间靠着市场空白瞎积薄发的时代，早就一去不复返了。

总而言之，团体保险这个江湖，就是一个典型的“围城”。城外的人看着几千亿的市场眼红，想冲进去分一杯羹。城里的人，尤其是中小玩家，每天都在为可怜的利润率和高企的赔付率愁白了头，哭着喊着想出来。

而对于我们这些普通打工人来说，看懂这一切，只需要明白一点：公司给你交的补充医疗，你就好好用，那是你应得的福利。至于保险公司为了你这份福利亏了还是赚了，那是他们的战争。

你只需要在他们打得鼻青脸肿的时候，默默薅好羊毛，然后深藏功与名。

本文内容旨在弘扬真善美，推动社会和谐发展。如涉及版权或其他问题，请通过正规途径联系我们。